Реклама появилась более 2000 лет назад с возникновением торговли и теперь льется сплошным потоком, оккупируя наше жизненное пространство и время. Реклама — объект для творчества юмористов, причина низкого рейтинга СМИ, падения продаж и крушения надежд. Но есть иной подход к продвижению продукции, который заложен в основе MLM и который сегодня как никогда выгодно выделяется на общем фоне.
Речь идет не о массовой атаке на потребителя, а об адресной, точной, почти ювелирной работе с каждым Клиентом. Мы, сетевики, продаем не просто продукт, мы продаем образ жизни, идею. И разве мы можем себе позволить, чтобы наша идея потонула в общем рекламном потоке? Американский маркетолог Сет Годин, сравнив два способа привлечения клиентов, создал понятие «доверительный маркетинг». Традиционный способ он называет «отвлекающим» и пишет так: «Пока ваши конкуренты продолжают отвлекать народ от неотложных дел, причем с малыми шансами на успех, вы, используя методы доверительного маркетинга, превращаете посторонних людей в друзей, а друзей — в покупателей». Суть идеи «доверительного маркетинга» состоит в том, что продавец должен вызвать доверие клиента, сделать в него некоторое вложение сейчас, чтобы превратить его в покупателя в будущем. Вместо рекламных вставок в телепередачах, раздражающих баннеров на сайтах или спама, рекламодатель может заранее приобрести доверие покупателя, предложив некоторую скидку, бонус или даже денежное вознаграждение, причем не за покупку, а за его согласие на участие в рекламном процессе.
Такой процесс может быть весьма разнообразным и включать в себя не только получение рекламных сообщений, но и участие клиента в презентациях, семинарах или более сложных маркетинговых акциях. Завоевав доверие покупателя один раз, подобные мероприятия можно проводить многократно. При этом продавец и покупатель становятся не соперниками, а друзьями, где продавец помогает покупателю сделать правильный выбор, а покупатель продавцу — продать товар. Эта идея заложена в основе MLM.
Мы с вами имеем честь работать в самом передовом и самом инновационном секторе мировой экономики, сама идея продвижения продукции в котором просто не может не привлекать. То тут, то там периодически встречаешь далеко не сетевые компании, которые берут наши методы на вооружение, понимая их несомненную прогрессивность и экономическую эффективность.
Сет ГОДИН (Seth Godin) — американский маркетолог, бывший вице-президент Yahoo по прямому маркетингу, основатель рекомендательной сети Squidoo, создатель маркетинговых идей и книг: «Доверительный маркетинг», «Идея-вирус», «Фиолетовая корова».
Недавно наш поставщик канцелярских товаров рассказывал, что провел несколько незабываемых дней в компании таких же менеджеров из других городов, сплавляясь по алтайским рекам. Этой поездкой его наградила фирма, чью торговую марку он продвигает. Забавно, правда? А надо ли говорить про то, каким образом сейчас продвигается более 70% продукции фармацевтических компаний? Примеров множество и в других отраслях. Почему же наши методы так привлекательны для копирования?
Ответ напрашивается сам собой — потому что они эффективны. На первый взгляд кажется, что куда проще запустить массированную рекламу в СМИ и ждать результата, но это только на первый взгляд. Точечно направленная реклама приносит гораздо больше результата. И вот почему:
Доверительная реклама не отнимает у Клиента время, а экономит его. Время — самый дефицитный ресурс. Сегодня потребители готовы щедро платить, чтобы сэкономить время, в то время как маркетологи стремятся платить огромные деньги, чтобы привлечь внимание.
■ Такая реклама вызывает доверие Клиента. Продавец работает с покупателем, грамотно информирует его, дает пробовать продукт, отвечает на все возникающие вопросы. А доверие дорогого стоит, это основа основ, на которой держится и развивается наш бизнес.
■ Такая реклама быстро и значительно расширяет продажи. Она позволяет при сравнительно небольших расходах, поощряя за внимание и доверие, иметь целую сеть добровольных рекламистов в лице наших Клиентов и Партнеров, которые несут по миру нужную нам информацию и тем самым расширяют наше пространство.
Но, предоставляя такие преимущества, доверительная реклама при этом накладывает на нас и определенные обязательства. Работая с каждым Клиентом напрямую, мы должны с особенной тщательностью выбирать способы действий. Как говорится, при ювелирной работе и инструмент должен быть соответствующий. И здесь одним энтузиазмом и желанием действовать не обойдешься.
Давайте рассмотрим азы, которые должен знать любой профессиональный рекламист
1. По данным психологов, у людей есть 4 ведущих канала восприятия и обработки информации: визуальный — зрительный, аудиальный — слуховой; кинестетический — осязательный и дигитальный — дискретный, цифровой. По последним данным российских социологов, 35% населения составляют визуалы, 35% — аудиалы, 5% — кинестетики и 25% — дигиталы (см. таблицу).
Это не означает, что визуал, например, не слышит, просто через зрительный канал он воспринимает и запоминает информацию особенно хорошо. А большинство сочетают в себе 2 канала восприятия — визуальный и кинестетический. Поэтому в арсенале опытного рекламиста всегда должны быть разнообразные инструменты, которые позволяют воздействовать на все каналы.
2. Для эффективности воздействия реклама обязана сочетать в себе несколько важных свойств: оригинальность — для привлечения внимания; доступность — для рассмотрения и изучения; простоту — для восприятия и передачи информации; достоверность — для формирования доверия, положительного имиджа.
3. При создании любого вида рекламы нужно учитывать три функции рекламы: побудительную — «иди к нам, тут много вкусного и интересного»; информационную — «у нас ты увидишь/узнаешь», удерживающую — «это тебе принесет выгоду, преимущества».
Внешние признаки, позволяющие определить, через какие каналы человек лучше воспринимает информацию
Основу основ практически любого вида рекламы составляет текст — изложение той информации, которую вам важно донести до потребителя.
Рекламные объявления — самый простой и доступный для восприятия вид текстовой рекламы. Но далеко не всегда оригинальный и достоверный. Большинство ошибок, которые совершаются при написании объявлений, происходят оттого, что желание привлечь внимание покупателя, мягко говоря, не совпадает с творческими возможностями продавца. Вот и получается что-то вроде: «Перспективная работа, тел…», «Требуется помощник руководителя, тел…», «Работа в офисе, тел…». Весьма оригинально, привлекательно, а главное достоверно, не правда ли?
Работа на холодном рынке — сложное дело. Но подумайте, стоит ли тратить деньги на подобные объявления? Ведь мы хотим завоевать доверие. Неграмотно составленный текст может лишь оттолкнуть потенциального Партнера. Рекламируясь через СМИ, подойдите к этому творчески, с огоньком, тогда ваша реклама не затеряется в общем потоке и уж точно будет замечена.
Один из наших Лидеров на центральной странице своего сайта написал: «Лечу дистрофию кошелька. Дорого…» Оригинально, просто и сразу понятно, что здесь ждут тех, кто действительно готов потратиться на то, чтобы научиться зарабатывать. Если есть желание и возможность размещать более длинные тексты, то используйте стихотворную форму, она легко запоминается и вызывает положительные эмоции. Например: «Дарим крепкое здоровье, миллион рублей доход, путешествия на Кипр и мечту на новый год! Приглашаем вас на дни открытых дверей Компании Артлайф! Для всех праздничная фотосессия у елки с Дедом Морозом!»
За 13 лет работы Компанией и Партнерами уже создано немало рекламных инструментов. Арсенал их настолько разнообразен, что впору объявлять корпоративный рекламный фестиваль. И мы уже думаем об этом! Результаты этой работы находят свое отражение в разделе «Рекламные возможности Артлайф» на сайте Компании www.artlife.ru и на страницах журнала. При разработке новых инструментов мы всегда идем в ногу со временем и обязательно прислушиваемся к рекомендациям Лидеров. Все чаще мы воплощаем рекламные проекты по заказу Партнерской сети — создаем полиграфическую продукцию, видеоматериалы, проводим интересные мероприятия. Это позволяет консолидировать и денежные средства, и творческие усилия Партнеров. Приглашаем вас делиться опытом, своими находками и идеями. Компания всегда готова обсуждать оригинальные решения и помогать вам в их осуществлении. Вместе мы — команда!
Несколько советов по написанию текстов
■ Если беретесь писать длинный текст, не забудьте, что запоминается всегда начало и конец объявления. А лучше не пишите длинных рекламных текстов.
■ При использовании интернет-рассылки постарайтесь, чтобы она состояла не только из рекламы. Люди быстро потеряют к ней интерес. В ней должно быть 80% полезной и новой информации и лишь 20% — рекламы.
■ Рекламный текст должен вызывать эмоции. Пусть и не всегда положительные. Очень хорошо работает чувство страха или чувство вины, например: «Если вы достаточно заботитесь о своих близких, …».
■ Попытайтесь воздействовать на несколько чувств одновременно — используйте слова, помогающие людям почувствовать, услышать, обонять запах и ощутить вкус того, что вы рекламируете.
■ Всегда пишите в настоящем времени.
■ Не стесняйтесь размещать цены рядом с заголовками.
■ Избегайте жаргона, диалекта, сложных метафор.
■ Как ни велик соблазн, старайтесь избегать сравнений с конкурентами, используя названия их брендов. Будьте изобретательнее и хитрее конкурентов.
■ Будьте максимально точны в изложении информации и фактов.
■ При рассылке повторных обращений к Клиентам тексты должны быть персонифицированы, то есть нужно точно ориентировать предлагаемую «приманку» на потребности каждого Клиента.
