Мария ПОДАНEВА,
Вице-президент по развитию
Компании Артлайф
«Чтоб ты жил в эпоху перемен!» — проклинали врага древние китайцы. Современность же такова, что и развитие бизнеса, и насыщенная жизнь требуют постоянных новшеств, изменений, неустанного движения вперед. Перемены стали желанными, а вопрос «Что нового?» актуален ежедневно. Итак, что нового происходит и будет происходить в Артлайф — об этом наша беседа с Вице-президентом по развитию Марией Поданевой.
— Мария Александровна, год назад на Президентском Совете была принята Стратегия развития Компании до 2015 года. Нередко возникают вопросы — как ознакомиться с этим документом?
— Факт разработки и принятия Стратегии развития Компании действительно очень значим. В первую очередь потому, что она объединяет и согласовывает стратегические цели Лидеров Компании и руководства. Позволяет выделять приоритеты, понимать цель и ожидаемый результат тех преобразований, которые мы проводим в жизнь. В конкурентной среде стратегия развития не может стать публичным документом, поэтому речи об освещении этого вопроса перед широким кругом быть не может. Тем не менее, о ближайших планах и ключевых новшествах, которые ждут сеть в текущем году, я могу говорить вполне свободно. И, между прочим, с большим удовольствием.
— Заинтриговали…
— Во-первых, мне приятно сообщить об открытии в Компании нового подразделения — Отдела развития Партнерской сети. Число Партнеров растет, а вместе с этим и объем задач, которые необходимо решать внутри Компании. И если PR-служба призвана акцентировать свое внимание на текущих событиях, новый отдел будет заниматься вопросами стратегическими. В частности — проектным внедрением: готовить и проводить на местах организационные изменения, разрабатывать системы поддержки и стимулирования бизнеса, обеспечивать участие в инновациях самих Партнеров.
В нашем бизнесе мы продаем две вещи: свой результат и свой статус эксперта.
Второе значимое изменение — это переход на каталоговый способ продвижения продукции. Введение единых розничных цен и выпуск по сезонам клиент-ориентированных каталогов позволят нам существенно упростить работу Партнерам. За счет прозрачной ценовой политики увеличить доход продавца, а за счет программного продвижения — средний размер покупки. Кроме того, включая, например, в косметический каталог некоторые биокомплексы, мы запускаем механизм перекрестного продвижения, наглядно продвигая принцип, что внешняя красота — это прежде всего здоровье изнутри.
— А как же продукты питания?
Для функционального питания — создаем отдельный каталог также с указанием цен и со ссылками на другие категории товаров. Кроме того, мы вводим группы специализированных продуктов, в частности, спортивное питание, кулинарная косметика, пищевые продукты VIP-класса. Сейчас усиленно работаем со старинными рецептами травяных чаев и настоев. В планах — существенно видоизменить и разнообразить детскую линию. Вообще, направление Артлайф-детям, я считаю, у нас еще разработано очень слабо. Хотя потребность на рынке есть и технологических возможностей достаточно.
— Какие приоритеты сейчас стоят перед Партнерской сетью?
— Основные задачи связаны с повышением качества работы структур. Сейчас самая важная тенденция — смещение акцента в маркетинге с продажи продукта на качественное сопровождение и сервис для Клиента. Для современного потребителя крайне важен сам процесс покупки: как, в какой обстановке, с какими рекомендациями он получает товар, насколько располагает к себе и внушает доверие продавец. В нашем бизнесе мы продаем две вещи: свой результат и свой статус эксперта. Если демонстрируем притягательный результат: светимся здоровьем, энергией, жизнелюбием и при этом легко можем рассказать о продукте — потребитель наш. У людей есть исконная потребность жить более качественно и долго, поддерживать здоровье семьи, быть ответственными мамой или отцом, бережно относиться к своим родителям — каждый готов проявить себя в этом, нужно лишь показать как. Клиент готов к тому, чтобы снять с себя бремя выбора и довериться тому, кто будет для него авторитетом. Поэтому крайне важно, каково лицо нашей Партнерской сети, насколько каждый Партнер позиционирует себя экспертом и является им. Так что, какие бы масштабные проекты ни начинались в Томске на производстве, главная роль в нашем бизнесе принадлежит Партнерской сети.
— Вы говорите о переходе на единые розничные цены, как вы оцениваете это изменение?
— Хороший товар не бывает дешев, дешевый товар не бывает хорош. Занижая стоимость — реализуя продукт по оптовым ценам, Партнер признает, что либо его товар не соответствует цене, либо его услуги настолько непрофессиональны и некачественны, что ничего не стоят. Торговля по оптовым ценам в угоду теплых отношений с Клиентом губит бизнес. Она дискредитирует продукт, дискредитирует Партнера и саму систему продвижения. Поэтому введение единых розничных цен — изменение положительное и крайне значимое для формирования культуры бизнеса Артлайф.
Какие бы масштабные проекты ни начинались в Томске на производстве, главная роль в нашем бизнесе принадлежит Партнерской сети.
— Выражение «культура бизнеса» сейчас на слуху, но следует признать, что его смысл для многих остается туманным. Давайте приведем примеры, что означает культура бизнеса применительно к Артлайф?
Культура бизнеса тесно связана с этикой взаимоотношений. Сетевой — это бизнес общения и взаимной поддержки. Конечно, в работе всегда возникают какие-то сложности. Душа в душу живут только матрешки. И культура преодоления этих сложностей — двигатель сетевого бизнеса. Если у Лидера в структуре, в офисе есть правило, что конфликты решаются наедине, что бизнес — отдельно, а эмоции — отдельно, тогда и позитивную энергетику офиса чувствуют все посетители. В такой среде приятно находиться, это обеспечивает рост. А если это правило вдруг нарушается? Это так же нелепо, как самому нацарапать что-нибудь на вывеске собственного магазина.
Или другой пример — правильное использование новинок. Как производственная Компания мы можем себе позволить держать широкий ассортимент и выводить на рынок большое количество новых продуктов. Задача руководителя сервисного центра — управлять спросом. Использовать новинку как маркетинговый инструмент: предоставлять информацию до выхода продукта, делать промо на ближайшем мероприятии, создавать ажиотаж, а не выкладывать ее на витрину в первый день поступления на склад. Если о новинке не ходят слухи, их можно инициировать. Предлагайте новинку не только как продукт с заданными новыми интересными свойствами, позиционируйте ее сочетание с базовыми комплексами Артлайф. Обеспечьте каждой новинке свой оригинальный выход, но не упускайте, что это только десерт к основному блюду действующего ассортимента. Если же от Школы к Школе идет продвижение только новинок, Клиенты и Партнеры привыкают работать по принципу: «А что новенького?», забывая, что лучшее новое — хорошо забытое старое…
Введение единых розничных цен — изменение положительное и крайне значимое для формирования культуры бизнеса Артлайф.
— А на какие новые схемы работы можно обратить внимание?
— Во-первых, Партнеры Артлайф все чаще участвуют в совместных проектах со смежными видами бизнеса: спортивными клубами, салонами красоты, общественными организациями и т. д. Это приподнимает бизнес на более высокий уровень и дает возможность существенно увеличить оборот. В обществе в целом поднимается интерес к программам, которые можно назвать социально значимыми. Забота о здоровье сотрудников, организация полноценного питания работников — многие предприятия осознают важность этих проблем, и Партнеры Артлайф способны оказать помощь в их решении.
Интересный подход — использование сертификатов на продукцию Артлайф. Их прикладывают к серебряным картам и продвигают как вариант поощрения сотрудников или поздравления с теми или иными праздниками. Таким образом, руководитель одновременно проявляет заботу о здоровье сотрудников и решает вопрос с подарками. Много интересных методов связано с интернет-продвижением. Нестандартные варианты предлагают Партнеры, которые пришли в Артлайф из других компаний.
Люди ищут компанию на длительный период, чтобы прийти и остаться. И Артлайф — именно та Компания, которую выбирают.
— Партнеров, переходящих в Артлайф, даже среди Лидеров высоких рангов очень много. Что происходит в сетевом бизнесе?
— Налицо активная консолидация рынка вокруг крупных игроков. Состоявшиеся сетевики уже не стремятся входить в высокорискованные новые проекты. «Броуновское межсетевое движение», как в шутку называют кочевничество из компании в компанию, становится не таким уж и броуновским. И центры притяжения очевидны: выбор тяготеет в пользу российских компаний, обязательно в сторону компании-производителя с классическим маркетинг-планом, широким ассортиментом качественного продукта и удобным сервисом. Люди ищут компанию на длительный период, чтобы прийти и остаться. И Артлайф — именно та Компания, которую выбирают.
— Если обозначить факторы, ключевые для конкурентоспособности Артлайф, на какие бы вы сделали акцент?
— Безусловно, главный фактор — это качество нашей продукции. Многие позиции на рынке уже более 10 лет, приобрели миллионы потребителей, и в каждом случае люди остаются довольны результатом.
— О результатах применения, действительно, можно издать настоящую энциклопедию. Иногда на мероприятиях рассказывают о серьезнейших диагнозах, о которых люди просто забыли благодаря Артлайф...
— Важно помнить, что коррекция состояний при различных заболеваниях — ожидаемый, но все-таки побочный эффект. А прямой эффект — это то, как люди себя чувствуют, как выглядят, насколько активно и полноценно живут. Меня всегда удивляло в хорошем смысле, что в Артлайф невозможно угадать возраст Партнера. Иногда получаем ксерокопию паспорта и глазам не верим: на десять — двадцать лет человек выглядит моложе, чем указано в паспорте. Так что на мероприятиях можно просто вызывать на сцену человек 20 и задавать один вопрос — сколько вам лет. И каждый ответ — лучшая реклама продукту. На вредных производствах год идет за два, а в Артлайф наоборот: год проработал — на два помолодел.
— Значит, в конкурентной стратегии вы делаете акцент на качество?
— И да, и нет. Просто качественный продукт — как камень без огранки: потенциал на миллионы, а ценит лишь профессионал. В Артлайф качество продукта подкреплено профессиональной командой. Опыт применения и продаж биокомплексов, использование программного подхода, колоссальный багаж результатов — это база, которая позволяет камню обрести должную оправу и стать действительно драгоценным. Не случайно, Компания многие годы уделяет огромное внимание научно-исследовательской работе. Тесное сотрудничество с медиками, учеными из многих вузов страны и зарубежья, бизнес-отношения почти со всеми участниками рынка БАД — все это в совокупности формирует высочайшую репутацию Компании. Мы стояли у истоков этой отрасли в России, создавали рынок и продолжаем регулировать его сегодня, так что имя Артлайф в отрасли — это бренд безусловного доверия и авторитета.
На вредных производствах год идет за два, а в Артлайф наоборот: год проработал — на два помолодел.
— Получается, Компания в каком-то смысле опережает рынок?
— Вся история возникновения и развития Артлайф — это работа на опережение. Мы опередили рынок, когда в 1997 году официально открыли направление БАД: непосредственно участвовали в написании СанПин — главного документа, регулирующего производство и реализацию биокомплексов в России; сами создавали и регистрировали методики определения активных веществ в готовой продукции, продвигали вопрос объективного контроля качества и эффективности биодобавок. Совместно с директором НИИ биотехнологии и сертификации профессором В. М. Позняковским издали первый в России учебник, посвященный БАД. Сейчас он выдержал уже несколько переизданий, и по нему до сих пор занимаются студенты, работают молодые специалисты. Отмечу, что именно компания Артлайф инициировала изучение и описание клинического эффекта от использования БАД в профилактике и сочетанном лечении различных заболеваний. Сейчас каждая рекомендация, вынесенная на этикетку, — это результат серьезных клинических исследований и апробаций.
Просто качественный продукт — как камень без огранки: потенциал на миллионы, а ценит лишь профессионал.
Такая история ко многому обязывает. Какие планы у Компании на будущее?
— Сейчас мы тоже запускаем масштабный проект — начинаем в пригороде Томска строительство первого в России «Научно-производственного комплекса промышленных биотехнологий Артлайф». Биотехнологии — одно из приоритетных для страны инновационных направлений, но пока, к сожалению, это все больше теоретические исследования и открытия. Возможность довести разработки ученых от опытных образцов до промышленного производства — непростая задача, но ее решение принципиально для конкурентоспособности России. Поэтому строительство биотехнологической площадки Артлайф — проект значимый и для области, и для страны в целом. А для Партнерской сети Артлайф — это возможность в очередной раз утвердить свое первенство как Компании-новатора, имеющей совершенно эксклюзивные категории товаров, которые невозможно изготовить больше нигде. Работа с уникальным товаром — один из основных принципов сетевого бизнеса — так что, начиная этот проект, мы обеспечиваем конкурентоспособность сети на десятилетие вперед. Мне очень понравился девиз, который Лидеры вынесли на камень в основании нового завода «Достигнув многого — стремимся к большему!»
