Светлана СЕГЕДА,
Рубиновый Директор, г. Липецк
Сегодня, когда на рынке здорового питания складывается высокая конкуренция, мало просто представить качественный продукт. Клиенты за свои деньги хотят получить не только качество, но и высокий сервис. И соответственно от продавцов требуется уже совершенно иное, более профессиональное отношение к продажам и, конечно же, индивидуальный подход к каждому Клиенту.
Идея клубной работы у нашей команды зародилась еще в 2008 году. Первый опыт был получен в ходе организации работы молодежных клубов и клубов по снижению веса. На первом Слете Молодежного движения Артлайф Лидерами из Краснодара был презентован новый эффективный метод работы — косметические показы. Наша липецкая команда по возвращении с мероприятия решила воспользоваться этим опытом. Результат поразил. Летом, несмотря на 40-градусную жару, в офисе Компании всегда собиралась масса желающих познакомиться с продукцией Артлайф. И вот тогда стала очевидна эффективность клубной системы работы. В дальнейшем эта идея получила свое развитие, дополнилась различными инструментами. На сегодняшний день на базе нашего офиса работает несколько клубов: «Косметические показы», «Школа правильного питания», «Мои 9 месяцев», «Леди мечта». В основе создания любого клуба лежит идея вдохновителей — Партнеров нашей структуры. «Школа правильного питания», например, — детище нашего Президента Анжелики Безверхой. Идея создания клуба «Коррекции зрения» принадлежит Серебряному Директору, врачу-окулисту Ирине Варта-новой, клуб «9 месяцев» работает в результате сотрудничества гинекологов и психологов нашей организации. Активно набирают обороты мероприятия под названием «Мама, папа, я — здоровая семья» благодаря Партнеру Компании Анне Дорохиной. И постепенно эти идеи обрастают деталями, как елка игрушками. Первым этапом является формирование команды, которая будет заниматься проработкой всех организационных вопросов: кому будет интересен этот клуб, какие инструменты необходимо использовать, как выстраивать обратную связь.
Далее нам необходимо пригласить на мероприятие участников. Очень эффективным инструментом является рассылка листовок. Важным моментом является их наполнение. Листовка должна быть интересной для Клиента: в ней необходимо предложить все возможные выгоды, которые он получит после посещения клуба. На холодном рынке эффективны методы анкетирования и соцопроса. Они позволяют установить первичный контакт, возникает элемент доверия. Анкетирование позволяет собрать информацию о Клиенте, лучше узнать его потребности и сформировать именно то предложение, которое он захочет услышать. Сами праздники мы стараемся делать яркими и веселыми. Не стоит скупиться на подарки, они с лихвой окупятся впоследствии. В программу обязательно включаем мастер-классы, дегустации, игры и конкурсы, лотерею. Приглашаем врачей, психологов, фитнес-инструкторов. Одним словом, мы делаем все, чтобы замотивировать Клиента прийти на праздник и оправдать его ожидания от мероприятия. Завершается мероприятие выражением благодарности всем участникам, раздачей листовок и буклетов с указанием телефонов Компании. Очень эффективным является запуск различных рекламных акций, например: при покупке продукции Артлайф сегодня вы получаете 10 % скидку, если вы приходите с буклетом в течение месяца, то получаете право приобретать продукцию с 5% скидкой. И самое главное — это продажа Клиенту новых возможностей нашего Центра путем анкетирования всех участников. Анкетирование дает возможность записаться на бесплатную консультацию к специалистам нашего офиса. Для этого привлекаются опытнейшие специалисты — гастроэнтеролог, маммолог, терапевт, диетолог. Таким образом, Клиент помимо посещения интересного мероприятия бонусом получает бесплатную консультацию врача. И, конечно, предложение дальнейшего сотрудничества с возможностью получения дополнительного или основного дохода. В результате на руках у Партнера оказываются анкеты с данными Клиентов и их потребностями. Остается только позвонить после мероприятия и превратить довольного Клиента в постоянного.
Завершающий этап — работа над ошибками, включающая в себя анализ всего праздника с выявлением узких мест, которые необходимо устранить при проведении последующих мероприятий.
Для этого в анкете мы предлагаем каждому Клиенту поставить нам оценку по пятибалльной системе и высказать свои пожелания. Таким образом, клубный метод работы позволяет Партнерам, с одной стороны, лучше прочувствовать, правильней выявить или самим сформировать потребности Клиента. А с другой стороны, очень красиво показать, как решить эту проблему, и бонусом предложить удовлетворение еще нескольких потребностей. Как результат, всего за 6 месяцев клубной работы было выращено 15 Управляющих по быстрому старту и три Директора.
Клуб «Леди Мечта»
На встречах клуба происходит обсуждение важных для современной женщины вопросов: отдых, красота, взаимоотношения с любимыми. Поводом для очередного собрания участников клуба мы выбрали праздник «День Влюбленных». В офис были приглашены семейные пары, которые прожили в браке от года до двадцати пяти лет. Каждая пара делилась секретами своего семейного счастья. Еще одним поводом для организации праздника в рамках клуба стал первый день весны, заседание мы назвали «Леди Весна». На мероприятие пригласили профессионального психолога, защитившего кандидатскую диссертацию на тему «Отношения между мужчиной и женщиной». В ходе выступления были раскрыты секреты женского очарования и способы создания уюта в семье.
Праздник «Здоровье»
Яркий пример успешного проекта — праздник «Здоровье». На Новый год мы впервые организовали работу с детьми в форме новогодних утренников на территории офиса, во время которых в сказочной форме проходила презентация детям и родителям продукции Артлайф. Но Новый год — один раз в году, и, когда Компания Артлайф предложила провести к Дню здоровью конкурс в детских садах «Мама, папа и я — здоровая семья», мы поняли — это то, что нам нужно! В Липецке более 90 детских садов. И сейчас каждый месяц с каким-то из детских учреждений мы проводим такой День здоровья. Это веселое массовое мероприятие, которое уже приносит высокие результаты.
