Планета Артлайф

Школа продавца от Радмило Лукича

Радмило ЛУКИЧ — бизнес-тренер, бизнес- консультант. Один из наиболее знаменитых тренеров СНГ по управлению продажами, продажам и переговорам.

Автор и разработчик методик продаж крупным клиентам и организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов. Убежденный сторонник теории, что великим продавцом не обязательно рождаются — им становятся в процессе обучения и работы

Возражение по цене — одно из самых распространенных и труднопреодолимых препятствий для начинающего дистрибьютора. Зачастую отказ от покупки но­вичок воспринимает как личное оскорбление, вступает в спор и кроме того что срывает сделку, и, — благодаря своему напору те­ряет Клиента вообще. Или же, желая все-таки угодить Клиенту и получить хоть какую-то выгоду от последующих бонусов по Маркетинг-плану, дистрибью­тор идет на уступки, делает скид­ки, продает товар по заниженной цене. В результате обоих вариантов дистрибьютор теряет прибыль. Итог таких продаж: много телодви­жений — мало дохода. В ближай­ших выпусках журнала я расскажу вам идеи, как можно эффективно действовать, когда Клиент говорит «Дорого!»

Наша цель — смягчить возражения по цене. Эта модель состоит из трех шагов:

1 шаг: прояснение

2 шаг: промежуточный этап

3 шаг: ответ

1. Прояснение

Цель: заставить собеседника более развернуто сформули­ровать возражение. Это дает вам более полную информа­цию о причине его недоволь­ства и время на обдумывание ответа.

Пример

Возражение: Ваша цена намно­го выше, чем у конкурентов!

Вариант прямого вопроса: Не могли бы вы уточнить, что значит «намного выше»?

Вариант переформулирован­ного ответа: То есть вопрос в том, что есть необходимость аргумен­тировать, почему наш товар доро­же товаров конкурентов?

Методика

Прояснять возражения необхо­димо задавая вопросы, а не повествуя опровержения.

Цель вопросов:

■ убедиться, что покупатель сравнивает товары одного порядка;

■ убедиться, что цена — это единственное, что заботит Клиента;

■ выяснить, устраивает ли ценность продукта при том, что не устраивает цена (товар нужен, но действительно не позволяет бюджет);

■ выяснить, не является ли ценовое возражение стандартным действием для поднятия Клиентом собственного статуса в своих глазах;

■ убедиться, что Клиент — последнее звено в принятии решения о покупке;

2. Промежуточный этап (буфер)  

Цель: «Присоединение» к Клиенту, демонстрация со­гласия, понимания, заботы.

Пример

«Да, деньги — это один из пово­дов для беспокойства».

«А сколько вы планировали за­платить?»

«Я понимаю, чем вы озабочены. Я думаю, в этом случае я чувство­вал бы себя почти так же».

Методика

В построении фраз на этом этапе избегайте техники «да / но». Когда вы говорите слово «но», это пере­черкивает все сказанное ранее: «Я понимаю Вас, но посмотрите на это с моей точки зрения».

Также избегайте выражений «тем не менее» и «хотя» — это мно­госложный способ сказать «но». Всегда лучше использовать «и» в противовес «но»: «Да, я понимаю вас, и давайте рассмотрим другой вариант». Техника «да / и» гораздо мягче и позволяет вам отстаивать свою позицию без спора.

3. Ответ

Цель: ответить на возраже­ние и вернуться к предшествующему этапу переговоров с Клиентом.

Методика

Отвечайте на возражение по од­ной из четырех стратегий:

■ Дополнительно проинфор­мируйте покупателя: опишите необходимые качества и преиму­щества продукта или Компании, убедите Клиента в том, что они действительно отвечают его по­требностям, или исправьте недо­понимание ваших продуктов, Ком­пании или услуг.

■ Проговорите еще раз нужды покупателя. Предложение сработа­ет тогда, когда восприятие ценно­сти товара превысит восприятие цены. В данной ситуации имеет смысл пройтись по списку его по­требностей и оговорить критерий выбора товара. Эта стратегия хоро­ша, когда собеседник сомневается. Когда вы делаете обзор потребностей, покупатель лучше пони­мает, что важно для него. Это уве­личит его мотивацию поменять решение.

■ Объясните, что содержит разница в цене, за какие качества товара берутся деньги. Ваша цель — продемонстрировать по­купателю, даже если он и перепла­чивает сравнительно небольшую сумму, что он получает то, что ему действительно нужно.

■ Согласитесь с замечанием и используйте его в свою пользу. Создайте ситуацию, чтобы оно звучало не как отказ, а как отсроч­ка принятия решения. Обговорите, сколько надо времени, чтобы по­думать и вернуться к разговору о покупке.

Это лишь одна из мно­гих методик работы с воз­ражениями. Главное — не бояться возражений по цене, не позволять им заставать вас врасплох. Предвидьте их и готовь­тесь к ним. Если вы под­готовлены — вы более уверены в себе. А это, в свою очередь, поможет вам быть настойчивым без риска показаться на­доедливым. И помните: удачная продажа — это доход плюс удовлетво­рение собственного про­фессионального достоинства!