В последние годы Партнеры активно представляют Артлайф на выставках разного масштаба. Участие в подобных мероприятиях — важный и ответственный шаг, который, безусловно, приносит свои дивиденды. Мы попросили Партнеров, имеющих подобный опыт, поделиться им — дать рекомендации тем, кто только собирается осваивать это направление работы.
ЗАДАЧИ
.jpg)
Наталья ЮХНЕВИЧ,
Партнер Компании в статусе Президент
— В зависимости от цели, которую вы ставите перед собой, и проходит подготовка к мероприятию. Целью может быть:
1) рекламно-информационная кампания,
2) увеличение товарооборота,
3) увеличение количества Клиентов,
4) поиск новых бизнес-партнеров,
5) привлечение к участию в выставке новичков и их экспресс-обучение на практике.
Если вы хотите получить от выставки максимальную отдачу, лучше сразу определить конкретную задачу. Как показывает практика, если погнаться за двумя зайцами, совмещая цели, например, 2 и 3, не будет ни продаж, ни притока постоянных клиентов. Четко поставленная на начальном этапе цель позволит организовать мероприятие в соответствии с ней от начала и до конца. Все внимание будет сфокусировано на выполнении конкретных задач, поэтому и результат не обманет ваших ожиданий.
ПРОГРАММА И АССОРТИМЕНТ
Инна БОРОЗДИНА,
Партнер Компании в статусе Президент
— В мае 2013 года Партнеры Артлайф–Кубань приняли участие в XII региональной выставке Beauty Show в Краснодаре. Это одна из крупнейших профессиональных площадок в сегменте индустрии красоты на юге России. Ежегодно ее экспонентами выступают порядка 130 компаний, представляющих разнообразную продукцию и технологии, широко применяемые в работе салонов красоты, фитнес-клубов, SPA-центров и парикмахерских.
За время работы выставки мы с Партнерами провели множество косметических показов, которые позволили нашим клиентам в полной мере оценить все преимущества продукции Артлайф, как следствие, — число продаж заметно увеличилось.
Как показала наша практика, на мероприятиях очень хорошо продается не только косметика, но и функциональное питание, белковые коктейли, а особенно «кулинарная» косметика. Это действительно тренд XXI века, эксклюзивная новинка, которая была представлена только в Артлайф. Покупатели отметили и еще одно явное наше преимущество — соотношение цены и качества продукции.
Любовь ЕРЕМЕЕВА,
Партнер Компании в статусе Президент
— Мы используем все средства для того, чтобы вызвать интерес у гостей выставки: проводим дегустации, лотереи, консультации специалистов. Большое внимание уделяем оформлению выставочной экспозиции. Изюминка нашего стенда — специальная витрина в виде светящейся баночки с монитором для презентаций на крышке.
Создать привлекательную, эффективную площадку для встречи гостей — не проблема, тем более что Компания предлагает значительную помощь в оформлении фирменных стоек и плакатов. В рамках международной выставки «Наука и образование» мы выделили отдельную витрину для VIP-комплексов, обращая внимание посетителей на выдающиеся результаты научных разработок и высокие технологии производства Компании.
Мы предоставили нашим гостям исчерпывающую информацию о продукции, необходимой для поддержки интеллектуального и физического здоровья учащихся. Ведь экспонентами этой выставки стали представители 70 организаций и учреждений образования из разных уголков земного шара: Казахстана, России, Германии, Турции, Малайзии, Швейцарии и других стран. Когда усталость давала о себе знать, представители областей подходили к нашему стенду и просили помочь восстановить силы. Здесь незаменимым оказался чайный напиток
«Заповедный» и «Сорокотравник». Губернатор Томской области Сергей Жвачкин с удовольствием принял наше приглашение продегустировать чайные напитки Артлайф и особенно отметил «Таежную силу».
Участие в этой выставке стало значительным вкладом в развитие Компании, позволило повысить узнаваемость бренда Артлайф и возможность продвижения продукта через торговые представительства России в Казахстане.
БЮДЖЕТ
Анна РЕМЕЙКО,
Партнер Компании в статусе Рубиновый Директор
— Все наши затраты на участие в выставке–ярмарке здорового образа жизни «Народная медицина. Здоровье и долголетие — 2012» окупились сторицей. Она проходила в крупнейшем выставочном центре Ростова-на-Дону «ВертолЭкспо» при поддержке Геннадия Малахова. Более ста компаний из разных регионов России представляли здесь новейшие методики диагностики состояния организма, средства повышения иммунитета, лечебную косметику и многие другие продукты.
Главное — правильно выбрать выставку, и тогда успех гарантирован. На месте нас уже ждала наша целевая аудитория: люди, которые затратили свое время и деньги на поиски продукции для здоровья. Они находились в активном поиске новой информации о необходимых товарах и услугах, поэтому «сами шли в руки». Безусловно, гости выставок более восприимчивы к предложениям дистрибьюторов, чем клиенты, с которыми мы работаем на холодном рынке.
Поэтому каждому, кто с интересом останавливался у нашей стойки, задавал вопросы и дегустировал продукцию, мы дарили пригласительный билет на праздник в наш Центр красоты и здоровья. Этот праздник мы, конечно же, организовали специально, чтобы закрепить контакты и привлечь новых людей в наш бизнес.
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ОБЯЗАННОСТЕЙ
НАТАЛЬЯ ЮХНЕВИЧ
— Участие в выставках — командная работа. Поэтому необходимо со всеми участниками команды проговорить и согласовать цель данного мероприятия. Приведу такой пример из практики. Один из Партнеров у стенда представляет Клиенту продукцию и оформляет продажу. А другой в это же время начинает рассказывать вновь подошедшему гостю о клиентской карте, по которой можно приобрести товар со скидкой в офисе. В результате и сделка разладилась у первого Партнера, и клиентское соглашение не подписано у второго, так как человек подошел купить сейчас, а не анкету заполнять и идти потом куда-то.
Составьте договор об условиях и правилах работы в команде. Он поможет организовать слаженную работу коллектива в ходе выставки.
ОФОРМЛЕНИЕ
ИННА БОРОЗДИНА
— Для оформления нашей экспозиции мы использовали стойки, баннеры и плакаты Артлайф. На стенде был представлен весь ассортимент косметической продукции. Мы очень постарались для того, чтобы он выглядел эстетически привлекательно! Всем нашим гостям Партнеры дарили буклеты «Лето», флаеры по косметике и функциональному питанию, газеты Артлайф, не забывая прикреплять к ним наши визитки. Поэтому у всех посетителей нашей экспозиции осталось не только приятное впечатление от знакомства с продукцией Компании, но и повод снова прийти к нам за покупкой.
ВНИМАНИЕ К ДЕТАЛЯМ
ЛЮБОВЬ ЕРЕМЕЕВА
— Любая выставка, которая организована качественно и эффективно, обязательно принесет результат. И в первую очередь — это узнаваемость бренда, информированность рынка о вашей продукции. Компания Артлайф — лидер отечественного рынка продуктов здорового питания, преуспевающая Компания с надежной репутацией, поэтому так важно не уронить ее имидж. Главная задача — продемонстрировать потенциальным клиентам свою компетентность и провести мероприятие на высоком профессиональном уровне.
В таком важном деле необходимо учитывать все до мелочей: от лиц, ответственных за регистрацию Компании на выставке, до количества стаканов и мощности бойлера.
ТАТЬЯНА ГОНЧАРОВА,
бренд-менеджер косметического направления Компании Артлайф
— Выставка — отличный повод познакомить Клиента с новыми продуктами, дать ему возможность оценить запах, текстуру, действие того или иного косметического средства.
Обращайте внимание Клиента на упаковку и старайтесь подчеркнуть ее достоинства — яркий, привлекающий внимание дизайн, удобный для применения флакон или диспенсер, наличие в упаковке вкладыша с описанием всей серии продукции и т.д. Дайте возможность Клиенту оценить результат, эффект от применения того или иного косметического продукта. Для этого как нельзя лучше подойдет мини-мастер-класс или косметический показ, где можно наглядно продемонстрировать все преимущества продукта.
В идеале на стенде должны работать два человека — тот, кто общается с Клиентом и рассказывает о продукции, и человек (возможно, косметолог), который будет наносить косметические продукты, рассказывать об их действии и оценивать результат применения.
Самое важное — обращайте внимание Клиента на результат. То, что было до, и как стало после применения продукта. Кожа стала мягкая, бархатистая, более упругая и увлажненная, и далее по аналогии.
ОСНОВНЫЕ ПРИЧИНЫ НЕЭФФЕКТИВНОСТИ ВЫСТАВКИ
• Пренебрежительное отношение к выставкам
Часто компании не рассматривают выставки как реальную возможность развития бизнеса и повышения продаж. Относятся к ним как к «вынужденной трате времени и денег», выходят на выставку с отношением «нас и так все знают» или с позицией «отдохнуть от офиса». Такой подход ставит под угрозу имидж Компании.
• Отсутствие четко сформулированных задач участия в выставке
Типичные причины, по которым многие компании оказываются на выставках: «все участвуют, и мы участвуем», «потому что участвуют конкуренты», «потому что надо же где-то выставляться» и прочее. Не имея достижимых, измеримых, ограниченных временными рамками задач, за осуществление которых отвечают конкретные сотрудники, сложно рассчитывать на высокие результаты.
• Переоценка роли организаторов выставки
Многие экспоненты ошибочно преувеличивают роль и функцию организаторов выставки, считая, что «мы платим деньги, а организатор обязан обеспечить результат». Ни один профессиональный организатор не может предугадать индивидуальные маркетинговые цели сотен участников выставки и гарантировать, что, придя на выставку, посетитель обязательно зайдет на ваш стенд, заинтересуется именно вашим продуктом, а не продуктом конкурента на соседнем стенде.
• Отсутствие предвыставочной рекламной кампании
• Неподготовленный персонал
Выставочный персонал — это один из главных факторов, влияющих на эффективность участия в выставках. Зачастую сотрудников отправляют на выставку без каких-либо указаний, и большинство из них просто не знают, зачем они находятся на выставке и что им следует делать. Основные проблемы выставочного персонала — незнание правил и манер поведения на стенде, несоответствующий внешний вид, невнимание к посетителям, неэффективные методы работы с посетителями, незнание собственной продукции и неумение ее демонстрировать.
