Как превращать незнакомых людей в преданных соратников
Случалось ли вам решать какие-то сложные личные вопросы посредством помощи других людей? Или, наоборот, помогать кому-то, кого вы совсем мало знаете, но этот человек является родственником или близким другом третьего лица, которому вы безоговорочно доверяете? «Конечно!» — ответите вы, при этом, возможно, даже не догадываясь, что занимались деятельностью под названием «нетворкинг» (англ. networking; net — сеть, work — работать).
Сегодня нетворкинг применяется практически повсеместно. По сути, это целое социальное течение, направленное на то, чтобы максимально быстро и выгодно решать собственные, корпоративные или общественные вопросы через сеть совершенно различных людей. В последнее время даже кадровые службы при подборе персонала интересуются не только опытом и навыками кандидатов, но и кругом их знакомств, которые могут оказаться полезными для компании.
Если говорить о бизнесе, то очевидно, что развивать дело гораздо легче, когда везде есть «свои» люди.
Налаживанию связей посвящены сотни книг, статей, блогов в интернете. В портфолио практически каждого бизнес-тренера присутствуют семинары и мастер-классы по данному направлению.
Мы изучили этот опыт и теперь предлагаем вам срез наиболее ценной информации по установлению деловых связей для дальнейшего решения своих вопросов с помощью ресурсов других людей.
Уточняем формулировку
Важно! В саму формулировку нетворкинга необходимо добавить следующее. Нетворкинг строится на способности одного человека заинтересовать другого своими навыками, компетенциями, полномочиями. Интерес всегда обоюден, и это делает нетворкинг не просто искусством установления деловых связей, а искусством установления СВЯЗЕЙ ВЗАИМОВЫГОДНЫХ.
История и современность
В основе нетворкинга лежит «теория шести рукопожатий», выдвинутая в 1967 году американскими психологами Стэнли Милгрэмом и Джеффри Трэверсом. Они провели эксперимент, доказывающий, что наш огромный мир на самом деле тесен. Нескольким сотням человек было выдано письмо с просьбой доставить его некоему неизвестному им биржевому брокеру. Каждый из участников эксперимента должен был переслать это письмо только одному знакомому, который, по его мнению, был ближе всего к адресату. В результате примерно 30 % писем попали по назначению. Анализ показал, что в среднем доставленное письмо прошло через руки шести человек. Этот эксперимент позволил исследователям сделать следующий вывод: зная немногое количество людей, обладающих обширными связями, можно создать эффективную сеть связей.
До недавнего времени считалось, что ресурс нашего ближнего круга, через который мы можем выходить па других людей, ограничен группой в 100-150 человек. Но, начиная с 2000-х годов, в мире сильно изменилось информационное поле. В нём появился интернет, а затем социальные сети. В новых условиях правило шести рукопожатий утратило былую актуальность. Оно больше не актуально, в частности, для решения вопроса «Как найти и выйти па контакт с нужным человеком?». В этом отношении действует другое правило: найди человека на сайте «ВКонтакте», найди человека в «Фейсбуке»...
В общем, сегодня нет проблемы найти человека, сложность заключается в том, чтобы выйти с ним на достаточно близкий уровень доверия.
Почему это важно
Для развития любого бизнеса нужны ресурсы. Ресурсы делятся на два вида — материальные и нематериальные. Сегодня, по утверждению экспертов, на передний план начинают выходить нематериальные ресурсы. Фокус внимания переводится с характеристик продвигаемого бренда на выстраивание долгосрочных маркетинговых стратегий, невозможных без установления взаимовыгодных бизнес-связей.
Другими словами, выигрывает не тот, кто владеет заводом, производящим товар X, а тот, кто делает маркетинг товара X, кто ищет новые аудитории для товара X, кто налаживает связи для продвижения товара X в новых сегментах рынка.
Как это работает
Итак, представим, что всех окружающих человека людей можно разделить на несколько кругов в зависимости от степени вашего взаимного доверия и готовности помогать друг другу.
Первый круг — для большинства это, конечно, семья.
Второй круг — друзья, причём друзья близкие.
Третий круг — коллеги, приятели по бывшей работе и т. д.
Четвёртый круг — «мобильные» знакомства, «френды» в соцсетях и т. п.
И так далее. Каждый может продолжить составлять данную схему, определяя для себя круг людей, с кем он знаком лично или опосредованно (знает через кого-то).
К кому обычно в первую очередь мы обращаемся за помощью? Правильно, к тем, кто находится в ближних кругах. У нас с ними больше взаимного доверия. Безусловно, нам проще получить то, что находится на расстоянии вытянутой руки. Но проблема в том, что ресурсы ближних кругов, как правило, ограниченны. Семья, близкие, друзья — количественно не прирастающие, а зачастую, наоборот, стремящиеся к сокращению группы.
При этом каждый круг — поставщик тех людей, с которыми вы бы хотели общаться. Но чем дальше от вас круг, тем меньше у вас взаимодоверия. И если у вас нет истории отношений или общих знакомых из более близких кругов, то ответом на вашу попытку выстроить взаимовыгодное сотрудничество будет в лучшем случае недоумение.
Ваша задача как нетворкера — найти нужных людей
в разных кругах общения и создать с ними уровень доверия, равнозначный уровню доверия с ближним кругом. Далее мы поговорим о некоторых способах, как эго можно сделать на практике.
С чего начать?
«Жизнь — это одна большая возможность для нетворкинга, нравится вам это или нет, но он происходит повсеместно», — написала Девора Зак в своей книге «Нетворкинг для интровертов» (США). Можно добавить: для того чтобы сделать нетворкинг эффективным, надо просто начать им управлять.
С чего начать развитие взаимовыгодных деловых связей? С осознанной работы со своим окружением.
Выполнив данные действия, вы запустили пятый ресурс — «осознанность». Теперь вы точно знаете, кто вам нужен, и можете начинать действовать.
Я — бренд!
Безусловно, всем нам интересны знакомства с птицами высокого полёта — людьми, которые достигли больше, чем мы. Но вот незадача, птицы высокого полёта так же желают общаться с птицами высокого полёта.
Хорошая новость заключается в том, что в каждом из вас есть что-то, в чём вы превосходите того, с кем хотите наладить контакт.
Важно уметь демонстрировать свои компетенции. Помните: ваш визави о вас ничего не знает и не умеет читать мысли. В этом есть и минусы и плюсы.
Минусы очевидны, а плюсы в том, что вы:
а) имеете информацию о второй стороне контакта;
б) с нуля можете сформировать свой образ в глазах собеседника.
Разные эксперты предлагают различные варианты эффективных самопрезентаций. Приведём лишь несколько примеров. Помните главное: у вас есть максимум 30-40 секунд, чтобы выдать о себе ту информацию, которую запомнит ваш собеседник.
Контакт состоялся, что дальше?
У продажников есть понятие «срок жизни клиента», у нетворкеров — «срок жизни уровня доверия». Если вам удалось заинтересовать одного нужного человека, он подтянет к вам свой ближний круг, а это может быть несколько десятков людей.
Многие задаются вопросами: «Правильно ли напрямую озвучивать свои интересы? Когда это стоит делать, а когда — нет?» В этом и есть главное мастерство нетворкера — определить, насколько человек готов пойти вам навстречу. Чтобы понять это, порой достаточно задать себе всего пару вопросов: 1) действительно ли это тот человек, который мне нужен? 2) насколько именно этому человеку, а не кому-то другому, интересен я и моё предложение? Ответы на эти вопросы помогут избежать ошибок в выборе объекта нетворкинга.
А теперь задача. Вы решили принять участие в некоем событии городского масштаба и, конечно, хотите получить место получше, условия помягче, да ещё и организовать продажу продукции. Организатором мероприятия является некий департамент. Вы можете добиться встречи с его руководителем или с кем-то из его заместителей, чтобы попробовать добиться решения своих вопросов сверху, а можете сначала связаться с непосредственными организаторами, и если они не смогут в полной мере удовлетворить ваши интересы, то помогут найти подход к руководителю.
Но в любом случае главное правило — быть готовым не только брать, но и отдавать. Мы живём в мире эмоций и переживаний. Чем искреннее и внимательнее мы будем относиться к интересам других людей, тем больше вероятность, что они пойдут нам навстречу или вспомнят о нас, когда появится нужда в наших услугах.
Не повезло с первого раза, не отчаивайтесь. СМС-ка, «лайк» в соцсетях, очередная подстроенная «случайная» встреча — всё, что угодно, главное, не давайте о себе забыть.
Даже если помощь человека уже неактуальна, помните, нетворкинг — процесс выстраивания долговременных связей. Найдите способ напоминать о себе не реже двух-трёх раз в год. Кто знает, как повернётся ваша жизнь.
Нетворкинг 2.0
У премьер-министра Дмитрия Медведева есть страница в «Твиттере». Да, пишет там, скорее всего, не Дмитрий Анатольевич, однако любой желающий, в том числе и вы, посредством данного канала связи может попробовать до него «достучаться». Но установит ли данный пост доверительные отношения? Принесёт ли он вам пользу? В интернете сегодня можно познакомиться с массой людей, по все ли они действительно нужны вам, а вы — им?
А что делать интровертам?
Традиционно считается, что лучшие нетворкеры — это экстраверты. Это утверждение верно лишь отчасти. Позиции интровертов в нетворкинге достаточно сильны. Хотя в ряде случаев человек, говоря себе «я интроверт», подразумевает «я не способен эффективно выстраивать связи». Во многом это связано ещё и с тем, что большинство материала на тему нетворкинга как раз написано для экстравертов. «Постоянно встречайтесь с новыми людьми, эффективно презентуйте себя, собирайте контакты везде, где бываете», — и у 50-70 % людей, а именно столько по статистике интровертов, опускаются руки.
На самом деле, если вы интроверт, у вас есть всё, чтобы стать профессионалом в установлении связей, просто вы следуете неверным правилам. Типичные советы по нетворкингу вам не подходят! Прежде всего, расслабьтесь по поводу того, что вы интроверт, и не пытайтесь каждый день познакомиться с кем-то новым.
По мнению Деворы Зак, именно интроверты, люди, считающие себя замкнутыми на внутреннем «я» и не желающие открываться перед другими, могут стать отличными нетворкерами. Достаточно просто рассеять стереотипы, описывающие людей данного склада.
Успешные нетворкеры утверждают: «Чем большему количеству людей вы помогаете, тем большее количество поддержки вы получите взамен». Банальность, но факт. Digital-технологии, социальные сети, системы идентификации и распознавания, коммуникационные инструменты — всё это помогает, но не отменяет главного — ценности человеческого общения, дружбы, доверия. Наш успех зависит только от пас самих, однако поддерживая других, искрение и открыто приходя па помощь, мы можем его значительно приблизить.
Любой партнёр «Артлайф» может стать успешным нетворкером и использовать этот инструмент для развития своего бизнеса. На чём основана эта уверенность? Во-первых, партнёру «Артлайф» всегда есть чем поделиться и чем заинтересовать другого человека. Наш бизнес — это разнообразная палитра возможностей. Предприниматели «Артлайф» повышают эффективность социально значимых проектов, представляя комплексные решения по профилактике заболеваний для различных социальных групп. Партнёры компании представляют бизнес, открытый и выгодный для интеграции с проектами различной направленности. Во-вторых, каждый партнёр сам обладает важным ресурсом — широким кругом лояльных клиентов и партнёров, и его круг связей может быть интересным и полезным для новых контактов. И самый важный момент: бизнес «Артлайф» базируется па идеологии помощи людям. Миссия партнёров «Артлайф» — открывать всем желающим новые возможности. Наибольшей эффективности в бизнесе достигают те, кто следует этому принципу. Имея за плечами безграничные возможности, используя инструменты нетворкинга, наряду с другими технологиями развития бизнеса, каждый партнёр сможет рассказать об «Артлайф» ещё большему количеству людей. А значит, получать новые результаты и открывать новые горизонты для развития своего бизнеса.
«У вас свой бизнес, и это не шутка! Те, кто видит ваш бизнес со стороны, иногда могут подсказать идею или решение, которых не замечаете вы. К тому же теперь вы узнаете, кто настоящий друг, а кто просто пришёл побаловаться сладеньким!»
Полный текст статьи читайте в журнале "Планета Артлайф" №1-2/2016
