Планета Артлайф

СПРАВКА

Теория поколений была создана в 90-х годах XX века американскими учёными — демографом Нейлом Хоувом и историком Вильямом Штраусом. Они ушли от традиционной интерпретации разли­чий только на основе возраста и охарактеризовали поколения, исходя из глубинных ценностей. В результате появилась следую­щая классификация людей, родив­шихся в разные периоды XX-XXI веков:

• ПОКОЛЕНИЕ GI(Победителей / Строителей);
• МОЛЧАЛИВОЕ ПОКОЛЕНИЕ;
• ПОКОЛЕНИЕ БЕБИ-БУМЕРОВ;
• ПОКОЛЕНИЕ Х;
• ПОКОЛЕНИЕ Y («Миллениум», или поколение Сети);
• ПОКОЛЕНИЕ Z, представители которого только недавно родились.

Принадлежность человека к каж­дому из поколений определяет систему его ценностей, взгля­ды на жизнь, принципы. Внутри каждого поколения, по горизон­тали, люди прекрасно понимают друг друга. Но вот по вертикали происходит сбой взаимопонима­ния, сбой командного взаимо­действия. Итак, что же отличает представителей каждого поколе­ния? Пока безотносительно к на­шему бизнесу.        

Широкое применение теория поколений сначала получила в среде маркетологов. Им стало инте­ресно, как продавать представителям разных воз­растных групп: чем руководствуются, совершая покупки, двадцатилетние, чем — тридцатилетние, а чем — те, кому за сорок, пятьдесят и так далее. Им нужен разный товар, на них действуют разные аргументы, у них разные потребности. Подхвати­ли идею теории поколений специалисты по под­бору персонала. Они выяснили, что представите­ли разных поколений по-разному проявляют себя в командной работе и поддаются разным рычагам управления.

Может ли этот подход пригодиться в сетевом маркетинге? Конечно, ведь, по сути, бизнес партнёра «Артлайф» — это продажи и управление командой.                 

И именно в этих плоскостях можно повысить эффек­тивность, обладая знаниями ключевых отличий людей, рождённых и воспитанных в разное время. Зная цен­ности человека, говоря на его языке, мы обращаемся к тем потребностям, которые являются ценными именно для него. Это поможет правильно подобрать ключик во время предложения продукта. Сгладить конфликт. Замотивировать на решение начать бизнес.

Как это работает на практике? Чем одно поко­ление отличается от другого и как члены команды из разных поколений могут помогать или, наобо­рот, препятствовать достижению общих целей? Как представители разных поколений относятся к рабо­те, деньгам, материальным ценностям, на основании чего принимают решение в пользу той или иной деятельности?

В любой большой компании сегодня заняты люди разных возрастов. В том числе и в партнёрской сети «Артлайф». Мы к этому давно привыкли, и зачастую спонсоры и лидеры общаются с партнёрами разного возраста примерно одинаково, пытаясь применить одни и те же инструменты мотивации, убеждения, управления к совершенно разным людям, выросшим в разное время и имею­щим разные ценности.

Однако, как утверждают неко­торые эксперты, для эффектив­ного управления разновозраст­ными людьми нужно понимать, как общаться с представителя­ми того или иного поколения. Кому-то понравится шутка про «лайк» в фейсбуке, а кто-то её не поймёт и, может быть, даже обидится. Кто-то ходил с роди­телями на первомайские демон­страции, а кто-то практически не видел их, просиживая дома за игрой в «Денди». С десятиле­тиями менялись акценты в вос­питании, окружение и визуаль­ный фон. Сменяли друг друга исторические периоды: вслед за призывами к покорению цели­ны и комсомольскими стройка­ми прозвучат выстрелы во время путча и бандитских разборок. Для одних ярким воспоминани­ем детства останется полёт Гага­рина, а для других — авария на Чернобыльской АЭС.

Исследователи считают, что именно под влиянием всех этих событий у человека незаметно формируются ценности поколе­ния. Эти ценности совпадают у больших групп людей, которым понятны свои особые образы, свои кодовые фразы и свои события. Если ты не относишься к определённому поколению, ты просто не поймёшь всего этого, для тебя не будет смысла в не­которых вещах. Так возникает проблема отцов и детей. В жиз­ни и в бизнесе.

Для изучения и анализа разницы поведенческих мо­делей представителей разных поколений специалисты — психологи, управленцы, мар­кетологи — уже несколько десятилетий эффективно ис­пользуют простой инстру­мент — теорию поколений.

ПОКОЛЕНИЕ GI (поколе­ние Победителей / Строителей)

годы рождения 1900-1923

Люди, детство которых выпа­ло на годы войн и революций. Представители этого поколе­ния, повзрослев, победили в Великой Отечественной войне. Участвовали в строительстве городов и в восстановлении народного хозяйства.

СОБЫТИЯ, СФОРМИРОВАВ­ШИЕ ЦЕННОСТИ:

революционные события 1905 и 1917 годов, коллективизация, электрификация.

КЛЮЧЕВЫЕ МАРКЕРЫ:

трудолюбие, ответственность, почти религиозная вера в свет­лое будущее, приверженность идеологии, семья и семейные традиции, доминантность и категоричность суждений.

МОЛЧАЛИВОЕ ПОКОЛЕНИЕ

годы рождения 1923-1943

Поколение, пережившее голод, репрессии, времена цензуры и доносов. Воспитанное на ге­роических символах недавнего революционного прошлого, на­делено глубоким чувством па­триотизма.

СОБЫТИЯ, СФОРМИРОВАВ­ШИЕ ЦЕННОСТИ:

сталинские репрессии, Вторая мировая война, восстановление разрушенной страны, открытие антибиотиков. Расцвет кинемато­графа. Повышение уровня обра­зования и здравоохранения. Рост количества и тиражей советской прессы (становление СССР как самой читающей страны в мире).

КЛЮЧЕВЫЕ МАРКЕРЫ:

преданность, соблюдение пра­вил, законов, уважение к долж­ности и статусу, честь, терпение.

ПОКОЛЕНИЕ БЕБИ-БУМЕРОВ

годы рождения 1943-1963

Люди, родившиеся в послевоен­ные десятилетия — в бум рожда­емости. Их молодость совпала со становлением СССР как сверхдер­жавы, закреплением социальных гарантий. В результате появилось поколение с психологией побе­дителей. Именно они станут пер­выми слушать «Битлз», носить джинсу. Это поколение дало стра­не выдающихся учёных, обще­ственных, политических деятелей, бизнесменов. Сегодня составляет существенную часть населения нашей страны.

СОБЫТИЯ, СФОРМИРОВАВ­ШИЕ ЦЕННОСТИ:

советская «оттепель», покорение космоса, СССР — мировая супер­держава, холодная война, первые пластические операции и созда­ние противозачаточных таблеток, единые стандарты обучения в школах и гарантированность медицинского обслуживания. По­клонники рок-н-ролла.

КЛЮЧЕВЫЕ МАРКЕРЫ:

оптимизм, заинтересованность в личностном росте и вознагражде­нии, в то же время коллективизм и командный дух, культ молодости.

ПОКОЛЕНИЕ Х

годы рождения 1963-1983

Поколение, взросление и молодость которого выпали на годы смены по­литических и экономических форма­ций. От холодной войны до массовой интеграции западной культуры. От книг и учебников к цифровым сред­ствам информации. От дефицита и талонов до кооперативного бума. От пластинок на рентгеновской пленке до CD плееров. Вероятно, поэтому все ценности для этого поколения относительны. Его представители гибки, научились приспосабливаться к различным условиям, умеют ценить то, что есть, но не перестают стре­миться к большему.

СОБЫТИЯ, СФОРМИРОВАВШИЕ ЦЕННОСТИ:

продолжение холодной войны, пере­стройка, дефицит, наркотики, война в Афганистане. Западная музыка, за­рубежное кино. Открытие железного занавеса. Кооперативное движение, возрождение частной собственности и частного бизнеса.

КЛЮЧЕВЫЕ МАРКЕРЫ:

готовность к изменениям, возмож­ность выбора, глобальная инфор­мированность, техническая грамот­ность, индивидуализм, стремление учиться в течение всей жизни, праг­матизм, надежда на себя, равнопра­вие полов.

ПОКОЛЕНИЕ Y

Годы рождения 1983-2003

Поколение, приученное к тому, что мир делится на богатых и бедных, успешных и «лузеров». Это поколение — поколение Сети. Его представители пер­выми начали восполнять недо­статок общения, информации, развлечений, эмоций из сети интернет. Падение авторитета государства как гаранта некой социальной стабильности и будущих возможностей. Чувствуя непостоянство и изменчивость мира, эти люди начали стре­миться «жить быстро». Быстро начать работать, быстро зара­батывать, для чего пробовать себя в разных направлениях, не зацикливаясь на чем-то одном.

СОБЫТИЯ, СФОРМИРОВАВ­ШИЕ ЦЕННОСТИ:

распад СССР, локальные воен­ные конфликты, развитие циф­ровых технологий. Мобильные телефоны и интернет. Гаджеты. Эпоха брендов.

КЛЮЧЕВЫЕ МАРКЕРЫ:

бренды, быстрые деньги, связи, креативность, развлечения, лич­ное могущество, быстрая смена увлечений и интересов.

ПОКОЛЕНИЕ Z

Годы рождения 2003-2023

Каким оно будет — точно неиз­вестно, но можно попробовать спрогнозировать. Термин «поко­ление Z» рассматривается в каче­стве синонима термина «цифро­вой человек». То, что предыдущие поколения называли «новыми технологиями» или «технологи­ями будущего», для поколения Z уже настоящее. Эти люди не будут привязаны к рабочему месту, ра­бочему времени и даже собствен­ному дому.

По прогнозам некоторых социоло­гов, ценности рождённых в этот период будут близки их праде­дам из Молчаливого поколения. Учитывая тенденции развития современного общества, главной из которых является глобализм в бизнесе и политике (поглощение мелких игроков более крупными), свобода для подрастающего по­коления будет доступна лишь в виртуальном пространстве. Поход в магазин для них будет тяжкой обязанностью, поэтому возможно развитие оптовой потребитель­ской активности. Поколение Z будет поколением замкнутых в своём внутреннем мире идеалистов-творцов. Оно даст нам новых великих российских музыкантов, художников и поэтов, как дало по­коление «молчаливых».

 

Молчаливое поколение

ОТНОШЕНИЕ К РАБОТЕ

Молчаливое поколение мож­но охарактеризовать как пре­данное поколение. Преданное своим авторитетам, своим иде­алам, выбранному занятию. От­ношение к общему делу всегда доминирует над индивидуаль­ными интересами. Несмотря на возраст, представители данного поколения терпеливы и последовательны в выполнении поставленных задач, от­ветственны и скрупулёзны. Но из-за крайнего консерватизма этих людей сложно склонить к чему-то новому. Они привыкли работать по строгим правилам и законам.

ВНУТРЕННЯЯ МОТИВАЦИЯ

Что может «зажечь» на работу людей Молчаливого поколе­ния? Свойственная им корпо­ративная преданность пред­полагает принадлежность к большой, серьёзной, идеоло­гически единой общности лю­дей. Им важно понимать мис­сию и функции корпорации, правила и принципы. Такие люди готовы работать с утра до вечера и без выходных. Будучи искренними, предста­вители Молчаливого поколе­ния быстро чувствуют обман и притворство. И те, кто этим грешит, уже не смогут их убе­дить в чём бы то ни было и склонить к своей позиции. И ещё: признание и похвала руководства для них важнее де­нежного поощрения. О таких говорят: «Его можно словом убить и словом окрылить».

ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ

Молчаливое поколение всегда имеет деньги на чёрный день. Однако сами по себе деньги не являются для них ценно­стью, скорее это средство для решения жизненных проблем. Бережливость по отношению к собственным потребностям компенсируется щедростью по отношению к родным и близким. Важно! Эти люди из­лишне патриотичны, зачастую крайне негативно относятся к идеям, товарам, пришедшим из-за рубежа, и даже к заим­ствованным словам в описании характеристик продукта. Поэтому понятия «инновацион­ная технология», «известный бренд» стоит заменить в разго­воре с ними на синонимичные, но родные фразы «передовая разработка», «проверенная торговая марка».

КАК ЗАДЕЙСТВОВАТЬ В «АРТЛАЙФ»

Представители Молчаливого поколения могут выступать в хорошем смысле этого сло­ва «проводниками» — идеи продукта, миссии компании. Привлекая таких людей, вы получаете приверженцев ком­пании, активно продвигающих информацию о продукте, но исключительно в рамках пред­ставителей своей ценностной группы. Категоричность и склонность к поучениям зача­стую мешают им доносить информацию до представителей других поколений.

 

Поколение беби-бумеров

ОТНОШЕНИЕ К РАБОТЕ

Комсомольский задор, трудого­лизм, стремление совершенство­ваться в выбранной специализа­ции — главные характеристики этих людей. Особой ценностью для них является успех в карье­ре. Беби-бумеры и те, с кем они работают, умеют формировать хо­рошие команды, отдают всех себя на достижение общих целей. Это оптимисты, готовые бросить всё и заняться новым делом (вспомните комсомольские стройки, стройо­тряды). Образ команды в их по­нимании близок к спортивной. В этой команде есть капитан, чьи действия не обсуждаются и не оспариваются. Члены команды имеют свои специализации и об­ласти ответственности. Ключевое правило взаимодействия таких людей — «один за всех и все за од­ного».

ВНУТРЕННЯЯ МОТИВАЦИЯ

Для поколения беби-бумеров очень важно видеть результаты своего труда. Ради этого они готовы вы­полнять огромный объём работы. Они стремятся к видимым симво­лам, таким как сертификаты, на­грады, почётные знаки, трофеи. Это доказывает им самим, что про­делана хорошая работа. Для них наградой будет получение работы с большей степенью ответственно­сти, они заинтересованы в продви­жении себя в глазах окружающих посредством выполненных задач. Им надо говорить, что они сдела­ли хорошую работу, и им важно, чтобы их руководители постоянно публично подтверждали это. Такое качество делает их незаменимы­ми сотрудниками в кризис, так как именно беби-бумеры — но­сители идеи «Чем больше кризис, тем больше надо работать, чтобы удержаться на плаву!».

ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ

Для беби-бумера деньги — это подтверждение успешности, вы­ражение статуса, способ обладать некоторыми атрибутами успеш­ного в их понимании члена обще­ства (телевизор, машина, кварти­ра, дача и т. п.). Визит в магазин для беби-бумеров — это необходи­мость. Цель процесса покупки — сам продукт. Если он им нужен, для беби-бумеров нет преград. Они будут его искать, добивать­ся, даже если продукт находится в магазине в другом конце города. Беби-бумеры очень любят специ­ализированные магазины, потому что одна из глубинных ценностей этого поколения — экспертность. Им важна не упаковка или эмо­циональное описание, а состав, механизмы действия продукта. При этом непременное условие при формировании покупатель­ских предпочтений — баланс цены и качества.

КАК ЗАДЕЙСТВОВАТЬ В «АРТЛАЙФ»

Благодаря трудолюбию и энтузи­азму многие представители дан­ного поколения преуспевают в сетевом маркетинге. Именно они в кризис не сложили руки, а стали искать новые способы зарабаты­вать деньги. При этом изначально они становятся хорошими про­давцами, нежели рекрутёрами. Продажи для них более простой, понятный процесс. Им нравит­ся глубоко изучать продукт, раз­бираться в особенностях той или иной позиции ассортимента. Их мотивирует получение результа­та, и не только финансового. Важ­на та польза, которую получают другие от их труда. Во времена, когда формировалась их система ценностей, частного бизнеса не существовало, и многие испыты­вают страх, сомнения перед этой, некогда табуированной темой. При этом они достаточно эффек­тивно проявляют себя, будучи включёнными в общий бизнес — процесс решения общекоманд­ных задач.

Поколение X

ОТНОШЕНИЕ К РАБОТЕ

Представителей этого поколения называют «люди с ключом на шее». Они — дети беби-бумеров, полностью посвятивших себя ра­боте. Они привыкли сами ходить в школу, делать уроки, готовить еду, выбирать кружки и секции. Эти люди застали смену политиче­ских и экономических формаций. И, вступив в осознанный возраст, уже понимали, что деньги нужно зарабатывать самим, а не ждать помощи от кого-либо. В работе им свойственен скорее индивидуа­листический, нежели командный подход. Они открыты для обуче­ния, но, в отличие от родителей, не признают авторитетов (ещё бы, на их глазах страна развалилась несколько раз и все авторитеты были низвергнуты в считаные часы). Ими сложно управлять.

Скорее управлять будут они. Им интересны новые пути, новые технические решения.

«Иксам» ближе образ проектной команды — группы профессиона­лов в своих областях, которая со­бирается для достижения резуль­тата и после выполнения задачи, как правило, распадается. В этой команде ценится профессиона­лизм и компетентность.

ВНУТРЕННЯЯ МОТИВАЦИЯ

Для поколения Х характер­но стремление жить свободно и красиво. Именно с них началось общество потребления. Деньги нужны, чтобы обеспечить без­опасность для себя и своей семьи; они дают возможность реализо­вать свои мечты, возможность пу­тешествовать и заниматься тем, чем нравится. Выросшие в не­стабильные времена, в кризисы, эти люди не ценят стабильность и тянутся к экстриму. Именно они начали в России осваивать дай­винг, прыжки с тарзанок, сплавы по горным рекам. В отличие от беби-бумеров, очень чётко видят не только задачи, которые необ­ходимо решить на пути к резуль­тату, но и желаемую прибыль. Благодаря этой черте именно по­коление Х стало основоположни­ками современного российского бизнеса.

ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ

Основная цель при походе за по­купками — сэкономить время. Ожидание и очереди раздражают. Нужно всё и сразу в одном месте. Дополнительная мотивация на покупку — дистанционное обслу­живание, доставка. Для поколе­ния Х важно подчеркнуть свою уникальность, поэтому им нужен индивидуальный продукт. Их

нужно удивлять, они «клюют» на уникальные решения, продукты «не для всех». Хотите избавиться от клиента Х — скажите ему фра­зу: «Это покупают все», и он вмиг потеряет к вам интерес.

КАК ЗАДЕЙСТВОВАТЬ В «АРТЛАЙФ»

Эти люди ориентированы на биз­нес и на управление людьми и процессами. Приглашая их к парт­нёрству, первое, что нужно пока­зать, это то, что здесь есть деньги. Управлять ими сложно, можно деликатно помогать. Им очень важен соревновательный дух, ат­мосфера внутренней борьбы — иногда шуточной, иногда реаль­ной. Представители поколения Х будут активными участниками промоушенов, акций. Им инте­ресна работа над новыми проек­тами и технологиями, с помощью которых появится возможность заявить о себе окружающим и до­биться финансовых результатов. Важно и то, что это поколение — поколение грамотных юзеров. Развитие цифровых технологий сделало их поколением, вырос­шим в цифровой среде: почти всю информацию они получают из сети, большую часть комму­никационных процессов также осуществляют с помощью интер­нет-инструментов. Это позволяет задействовать «иксов» в тех на­правлениях, где можно продук­тивно использовать интернет- технологии.

Поколение Y

ОТНОШЕНИЕ К РАБОТЕ

Это люди, которые приходят и быстро уходят. Отовсюду. Они взрослели в реальности, где есть богатые и бедные. Им чужды мотивы, вдохновлявшие на трудовые подвиги их предков. Им хочется всё быстро и сразу. Зара­боток, карьерный рост — быстро и без усилий. Такие люди рано начинают пытаться зарабаты­вать, и к 30-летнему возрасту их трудовая книжка уже пестрит де­сятками мест работы. Они часто не просто меняют работу, но и в целом направление деятельности. Иногда благодаря этому у «игре­ков» вырабатывается гибкость мышления, способность уметь всё понемногу. Поколение Y — по­стоянные посетители тренингов, мастер-классов, зачастую являют­ся обладателями нескольких выс­ших образований. При этом им не интересно обучаться углублённо в какой-то одной специализации. Образ команды близок к понятию сообщества — все люди в команде и вообще в организации должны быть связаны между собой.

ВНУТРЕННЯЯ МОТИВАЦИЯ

Поколение Y — это люди меч­ты. Они не хотят видеть границ. Им приятен образ супергероя, которому всё можно. Их зажига­ет любая деятельность, которая даёт новые впечатления, направ­ления, где важна креативность, присутствует элемент игры. Они не приемлют монотонность и от­сроченный результат. Быстро, интересно, здесь и сейчас — клю­чевые факторы, зажигающие по­коление Y.

ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ

Поколение Y — поколение брен­дов и трендов. Им нужно не про­сто что-то качественное или уни­кальное. Для них важно быть в тренде, соответствовать моде. Покупка и потребление как игра: посещение магазинов — это кол­лективное развлечение, занят­ное времяпровождение. Кроме соответствия моде, при выборе продукта важна экологичность, спортивность, стильность. В про­дуктах питания им важнее коли­чество белков, жиров и углеводов, чем наличие цинка или кальция. Решение о покупке зачастую принимается с оглядкой на мне­ние друзей и знакомых. «Это кру­то!» — вот что должен сказать или подумать клиент, чтобы сделать выбор в пользу вашего продукта.

КАК ЗАДЕЙСТВОВАТЬ В «АРТЛАЙФ»

Если у вас в сети есть предста­вители поколения Y, забудьте о попытках авторитарного управ­ления. Гораздо эффективнее «прицепиться» к ним, принять их правила игры. Предпринять всё возможное, чтобы им было весело, интересно, чтобы бизнес ассоциировался с тусовкой дру­зей, а не кропотливой работой. Они не будут работать с девяти до шести. Они не будут «копать» глубоко в свойствах продукта. Резонный вопрос: а нужны ли в сети такие люди? Безусловно, нужны. Во-первых, у каждого из них ши­рокий круг друзей, в том числе и в интернет-пространстве. Во- вторых, креативность. Возмож­но, они не смогут реализовывать ваши идеи, но вот генерировать свои — на ура. И зачастую эти идеи при грамотной реализации более опытными и старшими партнёрами могут быть продук­тивными и приносить хорошие результаты. «Игреки», возможно, не станут звёздами сами, но спо­собны поднять до звёзд других.

ВЫВОД

Наверняка каждый из вас уже мысленно оценил того или дру­гого своего партнёра по критери­ям теории поколений. Ответьте себе: на кого ориентирована ваша структура? Ваши традиции, ваши мероприятия, ваш стиль управ­ления? Для какого поколения это приемлемо? Вы получите картину того, какое поколение окружает вас в бизнесе «Артлайф». Второй вопрос: какое поколение вы хоте­ли бы привлечь в команду, чтобы усилить её? Ведь безусловные до­стоинства и потенциал для бизне­са есть у всех. У трудолюбивых и ответственных беби-бумеров, у бизнес-ориентированных и праг­матичных «иксов», у азартных и креативных «игреков».

Знание теории поколений помо­жет не только привлекать нужных людей, но также избежать многих конфликтов внутри команды, а при проведении определённых системных изменений в вашей структуре — более эффективно использовать потенциал каждого члена команды. Возможно, кто- то не понимает ваших задач и не разделяет ваших идей не потому, что он ленив или неспособен, а просто потому, что вы выросли в разное время, воспитаны в раз­ных социально-экономических условиях, в разных традициях и, как следствие, говорите на раз­ных языках.

Конечно, помимо ценностей поколений есть и другие уровни ценностей: общемировые, инди­видуальные, профессиональные. Поведение человека определяет­ся большим набором факторов, и ценности поколений важный, но не единственный среди них. По­этому внутри одного поколения люди всё равно существенно отли­чаются друг от друга. Кажущееся кому-то бесперспективным поко­ление Y дало миру самого молодо­го миллиардера Марка Цукерберга, основателя сети «ВКонтакте» Павла Дурова и ещё десятки мо­лодых и успешных бизнесменов.

Конечно, описанная теория — не панацея от всех возможных проблем, возникающих в бизнесе. В неё не стоит верить беспрекослов­но. Выбор каждый делает для себя сам. Один совершенно бесспорный момент — у каждого человека есть свои сильные и слабые стороны, и важно уметь использовать это в инте­ресах своего бизнеса. А какой инстру­мент для этого применять: теорию поколений или что-то ещё — каждый выбирает сам.

Определяя желаемый масштаб бизнеса, нужно чётко понимать, что зависит он не только от лич­ного старания, но и от работы всей партнёрской организации. Сетевой маркетинг — это бизнес коммуникаций. А эффективные коммуникации основываются на доскональном понимании потреб­ностей человека. Для того чтобы этого понимания достичь, не всег­да достаточно просто быть внима­тельным к партнёру или клиенту. Ведь зачастую потребности носят неочевидный характер, и сам че­ловек не в силах объяснить при­роду своего поведения. В таких случая как никогда пригождаются знания об особенностях форми­рования поведенческой модели человека. И знание теории поко­лений может стать эффективным инструментом для лидера, одним из ключей к управлению главным ресурсом сетевого бизнеса — людьми, вашими партнёрами и клиентами.