Школа продавца от Радмило Лукича
Продолжаем публиковать советы по работе с ценовыми возражениями известного бизнес-тренера Радмило Лукича.
Клиент говорит «дорого»? Это не отказ, а лишь повод к продолжению беседы! Вот несколько методов построения дальнейшего разговора с Клиентом, которые могут поспособствовать принятию необходимого вам решения.
1. Меньше качества за меньшую сумму
Продемонстрируйте Клиенту, что если он заплатит меньше, то и получит меньше. Убедите покупателя в негативном эффекте от урезания цены. Но если он может довольствоваться меньшим, подумайте: может, вы сами сможете заменить предлагаемый продукт на менее дорогой или предложить ему на данном этапе купить лишь часть из того, что намечали ранее.
«Если вас останавливает только стоимость необходимого вам набора продуктов, то давайте уменьшим ее: уберем то, что, по вашему мнению, не первостепенной важности, а в последующем вы сможете докупить это».
2. Закрепите качество
Не бойтесь снова и снова проговаривать уникальные черты и преимущества предлагаемого вами продукта, ссылаться на его качество. Уверенно расскажите покупателю, что ваша Компания сочла лучшей стратегией продавать качественный продукт по достойной цене, чем продавать низкосортный товар по низкой цене.
«Купив дешевую низкокачественную обувь, вы обрекаете себя на скорый повторный визит в магазин. А экспериментируя подобным образом с товарами для здоровья, вы рискуете не решить проблемы, а заполучить новые».
3. Гипотетические вопросы
Расписываем уникальность продукта, однако делаем это с помощью вопроса, который мог бы задать покупатель.
«Наверное, вы хотите спросить: «Почему я должен тратить больше на ваш продукт, а не купить у конкурента?» Многие мои постоянные Клиенты когда-то начинали разговор с этой фразы. И вот что я обычно отвечаю…»
4. Продавайте лояльность
Если вы постоянно заботитесь о Клиенте, то у вас есть право вести себя уверенно и не стесняться дорого ценить свои услуги. Вы поставляете качественный продукт и услуги. И у вас есть обязательство перед собой и Компанией продавать лояльность.
«Работа с Клиентом для нас это не просто продажа товара. Нам важно понять ваши ожидания от продукта, ваши потребности в том или ином препарате. Мы проводим последующие консультации по применению продукции. Отсюда формируется конечная цена».
5. Используйте «success stories» (успешные истории)
Если ваши Клиенты получили выгоду от приобретения ваших продуктов, даже если они были дороже продуктов конкурентов, то расскажите покупателю об этом. Расскажите, из-за чего Клиенты считают разумным заплатить чуть больше за ваш продукт. Будьте конкретны, рассказывая «success stories», результаты в цифрах всегда весомее экспрессивных похвал.
«После приема 1 курса HB control одна моя Клиентка сбавила в весе 10 кг! Для сравнения, все ее предшествующие попытки похудеть на более дешевых методиках давали результат максимум 2–3 кг».
6. Проводите аналогии
Если у покупателя есть возражения по поводу цены, укажите ему на то, как вложения в другие отрасли жизни приносят ему дивиденды. Купленная новая машина, отдых на более дорогом курорте, плата за обучение детей — ситуации, в которых Клиент тратил деньги, понимая «плюсы» вложений.
«Вы же не удивляетесь разнице в цене, выбирая между «Ауди» и отечественным автомобилем? И почему-то летом вы предпочли отдых в «5-ти звездах» на море местному водоему. Вот примерно то же можно сказать и о выборе между нашим продуктом и аналогами конкурентов».
7. Покупка несоответствующего продукта
Используя эту стратегию, вы взываете к деловой хватке покупателя. Вы добиваетесь того, чтобы он признал, что его конечные ожидания могут не совпадать с тем, за что он торгуется. Подчеркните различие между тем, за что он хочет заплатить, и тем, что ему действительно нужно.
«Ну хорошо, сейчас вы действительно заплатите меньше. А что потом, корить себя, что деньги истратил и результата не получил? Так тогда вообще лучше не тратить сейчас ничего, чтобы выкидывать пусть меньшие, но деньги — на ветер».
8. Согласитесь с замечанием и используйте его в свою пользу
Переформулируйте возражение по цене. Путь высокая цена станет причиной, по которой надо купить ваш продукт. Пусть она поднимет ценность его обладанием, станет залогом приобретения действительно нужного качественного продукта.
«Да, это не низкая цена. И позволить себе покупку дорогого и качественного товара могут далеко не все. Мы уверены, что в скором будущем вы оцените правильность сегодняшнего выбора, тогда как для многих эти проблемы так и останутся нерешенными».
9. Объясните, что содержит разница в цене
Признайте, что ваша цена чуть выше и снова повторите все качества и выгоды, и это затмит вопрос о цене. Перечислите все потребности и желания покупателя и то, что ваши продукты этому соответствуют.
«Если бы в состав продукта мы включили один–два ингредиента, он бы стоил в 2 раза дешевле. Многие так и поступают. Но именно этот комплексный состав в несколько раз усиливает оздоровительный эффект данного продукта! И благодаря его включению снимается вопрос о дефиците следующих нутриентов… А это как раз то, что вас так волновало в начале нашего разговора».
10. Будущий заказ
Если вы оказались в ситуации, где сомнения в покупке обусловлены недостаточным бюджетом, вы можете согласовать заказ на будущее. Возможно, покупатель будет готов совершить покупку позже. Как правило, предложение обдумать поощряет Клиента, и он начинает искать возможности для приобретения товара.
«Теперь вы, по крайней мере, владеете полной информацией о нашей продукции и понимаете, из чего складывается ее цена. И если больше никаких сомнений в ее качестве у вас не осталось, могу ли я на будущее рассматривать вас как потенциального Клиента?»
Главное, помните: все, что от вас требуется — отстаивать качество, сервис и поддержку Клиента. Если Клиент забыл, что вы для него сделали ранее, напомните ему об этом. Если он недооценивает значение услуг, продемонстрируйте их необходимость. Продавайте ценность, заботу, вниман
