Очень часто маркетологи сталкиваются с тем, что один и тот же продукт является лидером продаж в одном регионе и аутсайдером в другом. Конечно, этому можно найти множество объяснений — от уровня жизни населения до его вкусовых предпочтений. Однако на деле все может оказаться гораздо прозаичнее: представители компаний не владеют информацией обо всех качествах товара и не знают, как его продавать. Школа по продукту — самый простой способ повышения квалификации продавцов и эффективный инструмент продвижения.
Существует мнение, что тренинги нужно проводить только по новым продуктам, а старые уже вопросы не вызывают. Однако практика говорит об обратном: как правило, спрос на давно известные продукты повышается, если уделить им больше внимания. Это же относится и к продуктам функционального питания, о которых принято рассказывать меньше, чем о биологически активных комплексах.
1 этап: подготовка
Выявите продукт или группу продуктов, о которых хотите рассказать. Если это продукты функционального питания, логичнее выбрать не одно наименование, а несколько, которые имеют общие признаки в назначении или составе. Выбирать группу товаров всегда выгоднее, так как, совершая покупку, люди часто вместе с основным продуктом приобретают сопутствующие.
Ассортиментный ряд Компании Артлайф построен таким образом, что все продукты имеют взаимосвязаны и выстраиваются в определенную программу. В названии тренинга обязательно сделайте акцент на назначении и продвижении выбранной товарной группы.
Пример:
■ Продукты на каждый день: супы, каши, кисели
■ Продукты для коррекции массы тела: кофе, коктейли, батончики
Расставляя акценты в названии тренинга, вы уже формируете у участников определенную программу продвижения этих продуктов. При подготовке к тренингу необходимо изучить всю информацию: каталоги, рекламные буклеты, презентации. Кроме того, можно заранее собрать вопросы у участников тренинга. Если с ответами на какие-то из них возникнут проблемы, свяжитесь с маркетологами Компании и они с удовольствием вас проконсультируют.
Задание:
Подумайте, какую можно придумать тему к группе продуктов
■ Пробиомилк, милкиФрут, коктейль Пробиотический
■ Горячий шоколад, Кофе с коллагеном, кофе Лайт
2 этап: начало тренинга — презентация
Этот этап должен занимать около 35–40% времени от всего тренинга. Подготовьте помещение, расставьте красиво продукты, о которых будете рассказывать. Используйте готовую презентацию от специалистов Компании или подготовьте свои слайды.
Поздоровайтесь с участниками, спросите их, знают ли они термин «функциональное питание» и в чем отличие таких продуктов от магазинных. Затем перейдите к презентации новой темы. Во время рассказа о продуктах визуализируйте свои слова — берите упаковки с продуктом в руки, передавайте их участникам тренинга. Устройте обсуждение продукта, ответьте на вопросы. На этой стадии можно выявить уровень знаний участников тренинга. Предложите им такие задания:
Задание 1
В состав каких продуктов Артлайф входят следующие компоненты: коллаген, триглицериды, пищевые волокна и другие. Расскажите, какую функцию выполняют эти ингредиенты.
Задание 2
Ведущий делит участников на две группы и раздает им два мешочка с упаковками продуктов (3-4 продукта). Задача участников — выписать состав этих продуктов и дать угадать продукт по составу другой команде.
После презентации можно устроить дегустацию, особенно это эффективно, если продукт новый и еще не все участники познакомились с его вкусом. Во время дегустации дайте несколько советов, как ее правильно проводить, на что обратить внимание потребителя при проведении дегустации.
3 этап: практическая часть
Игры и практикумы помогут закрепить знания по продуктам и улучшить навыки продаж. Предлагаем несколько работающих упражнений. Упражнение «Найди 10 ключевых преимуществ продукта». Участники перекидывают мяч, и каждый поймавший называет преимущество, которое он запомнил. Упражнение «Выбери целевую удиторию». Строится по такому е принципу, только участникам нужно рассказать о представителях целевой аудитории, которым подойдет данный продукт. Перед началом упражнения тренер может напомнить, почему важно ориентироваться на потребности целевой аудитории. Если участники не называют какое-то важное преимущество или целевую аудиторию, тренер дополняет ответы.
Пример:
Выбираем продукт Пинотель
|
10 преимуществ |
■ Единственный коктейль на основе кедровых орехов ■ Натуральный продукт ■ Отличные вкусовые качества ■ Высокая пищевая и питательная ценность ■ Источник сбалансированного белка (растительного и животного) ■ Содержит комплекс витаминов ■ Содержит компоненты, улучшающие обмен веществ ■ Прошел допинг-контроль ■ Может заменять прием пищи ■ Легко приготовить |
|
Целевая аудитория продукта |
■ Люди, имеющие повышенные физические и умственные нагрузки ■ Люди, чей организм ослаблен после болезни ■ Спортсмены ■ Люди, контролирующие массу своего тела ■ Пожилые люди, так как организм в пожилом возрасте хуже усваивает белковую пищу |
Упражнение «Отрази сомнения». Участники делятся на две команды. Первая команда высказывает сомнения по поводу продукта, вторая должна отразить удар — найти его преимущества и обозначить достоинства Компании. Затем команды меняются ролями.
Упражнение «Подбери продукт клиенту». Тренер заранее готовит карточки с описанием ситуации клиента. Если группа продуктов, которая рассматривается, достаточно большая, то выбрать продукт нужно из нее. Если нет, то это могут быть ситуации на закрепление всего ассортимента Артлайф.
Примеры ситуаций
■ Клиент: женщина 30 лет, работник офиса, много времени проводит за компьютером, уже знакома с некоторыми продуктами Артлайф (кофе Лайт и батончиками). хотела бы приобрести продукт, который можно употреблять во время диеты. Какие основные и сопутствующие продукты ей можно предложить?
■ Клиент: женщина 38 лет, имеет дочь 13 лет. Недавно вся семья переболела гриппом и принимала антибиотики. хотела бы приобрести какие-то продукты, обогащенные витаминами, а также препаратами для профилактики дисбактериоза.
■ Клиент: мужчина 43 года, не всегда правильно питается, есть проблемы с пищеварением. Планирует путешествие на автомобиле на несколько дней, хотел бы приобрести какие-то продукты в дорогу.
4 этап: аттестация знаний
Подготовьте небольшой лист-опросник: 5–8 вопросов, по ответам на которые вы сможете оценить, насколько участники закрепили знания по продукту. В конце анкеты обязательно оставьте место, где участники напишут, что им понравилось в тренинге и хотели бы они в дальнейшем участвовать в таких мероприятиях.
